Im täglichen Leben, sowohl in der Familie, im Freundeskreis als auch im geschäftlichen Umfeld sind wir permanenten Identifikationsaufforderungen, Kauf– und Verkaufsangeboten ausgesetzt. Bereits am Frühstückstisch bieten uns die Morgenlektüre, das Radio und das Fernsehen Kommentare und Produkte an, mit denen wir uns identifizieren können oder die wir ablehnen. Im Verlaufe des Tages werden wir mit Waren, Dienstleistungsangeboten und Meinungen konfrontiert, die wir akzeptieren und brauchen, uns wünschen oder die wir selbst anderen Menschen anbieten. Das Gleiche gilt in der Dienstleistungsgesellschaft hinsichtlich der nachgefragten und angebotenen Serviceleistungen. Ob Hardware oder Software, alle Angebote wollen verkauft sein bzw. suchen den Weg zum Verwender. Auch die Lern– und Identifikationsangebote von Eltern, Erziehern und Lehrern wollen verkauft sein.
Dieses Buch soll allen Menschen, die im Gespräch überzeugen wollen, Hilfestellung und Anleitung zur Selbstreflexion bieten. Dazu dient der erste Teil des Buches, in dem auf archaisch bedingte bzw. entwicklungsbiologisch angelegte menschliche Verhaltensweisen eingegangen wird. Nach einem Überblick über die kulturell sprachliche Problematik der Kommunikation in der globalisierten Welt bieten die folgenden Teile konkrete Handlungshilfen im Verkauf. Überzeugen im Gespräch kann nur demjenigen gelingen, der/die gleichermaßen Überzeugungskraft als auch die gelernte Überzeugungstechnik anwendet. Führung und Verkauf ist der Versuch, einen anderen Menschen zu einer Handlung zu bringen.
Ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, oder in einer Diskussion andere von der eigenen Meinung zu überzeugen ist ein Verkaufsvorgang. Demnach ist nicht nur der Kauf einer Ware sondern auch Lerninhalte zu vermitteln ein Verkaufsvorgang.
Der erfolgreiche Verkaufsabschluss bedeutet: - Mit dem richtigen Partner – Zielgruppe - Mit dem richtigen Gedanken – Logik - Mit den passenden Worten – Kommunikation - In der richtigen Sprache Hermeneutik / Linguistik - In der richtigen Rolle – Soziologie / Psychologie - In der richtigen Intension – Melodie - Im richtigen Moment - Zeitpunkt ein Waren- oder Identifikationangebot auszusprechen und ein freiwilliges Ja zu erhalten!Letztlich beruht ein Kauf und Verkauf immer auf einem oder mehrerer der folgenden Motive: - Gewinne erzielen - Verluste vermeiden - Annehmlichkeiten vergrößern - Unannehmlichkeiten vermeiden - Innere Selbstzufriedenheit erreichen - Äußere Anerkennung finden
Regeln für das erfolgreiche Verkaufsgespräch
I. Bereiten Sie sich besser vor als Ihre Partner.
1. Unterlagen beschaffen, lesen, prüfen und auswerten.
2. Stellen Sie Anschauungsmaterial bereit.
3. Formulieren Sie Ihr Ziel bzw. Absicht und suchen Sie nach Begründungen dafür und dagegen .
4. Formulieren Sie Definitionen.
5. Informieren Sie sich über Ihre Partner.
6. Tragen Sie geeignete Kleidung.
7. Wählen Sie einen Ihnen genehmen bzw. angemessenen Verhandlungsort.
8. Entspannen Sie sich.
II. Schaffen Sie eine positive Atmosphäre.
1. Der erste Eindruck ist sehr wichtig — Rollenerwartung.
2. Stimmen Sie sich optimistisch ein.
3. Betonen Sie gemeinsame Interessen.
4. Vermeiden Sie, sich und den Partner in der Einleitungsphase zu früh festzulegen.
5. Suchen Sie Blickkontakt.
6. Bleiben Sie gelassen und ruhig.
7. Lassen Sie sich nicht provozieren.
8. Unterbrechen Sie Ihren Partner nicht bzw. nur wenn nötig.
9. Sprechen Sie Ihren Partner mit Namen an.
10. Seien Sie vorsichtig mit humorigen Bemerkungen und Komplimenten.
III. Fragen Sie.
1. Stellen Sie Fragen — denn wer fragt der führt.
2. Fragen Sie gezielt und niemals fahrlässig.
3. Beginnen Sie das Gespräch mit unverfänglichen Fragen.
4. Legen Sie im Diskussionsverlauf die Richtung durch Fragen fest; stellen Sie mehr Fragen als Ihr Partner.
5. Fragen Sie Definitionen und Übereinstimmungen ab.
IV. Demonstrieren Sie.
1. Bringen Sie kurze und anschauliche Beispiele und Vergleiche.
2. Legen Sie Tabellen, Photos, Skizzen, Zeichnungen, grafische Darstellungen vor.
V. Nennen Sie Ihre Argumente in der richtigen Reihenfolge.
1. Ketten Sie Ihre Argumente und weichen Sie negativen Fragen möglichst aus.
3. Sagen Sie nur die Wahrheit- denn Lügen haben kurze Beine
3. Sind Sie nicht gezwungen, alle Ihre Argumente während der Diskussion einzusetzen, bringen Sie das Stärkste zuletzt mit der Abschlussfrage.
VI. Sprechen Sie zielorientiert zum richtigen Zeitpunkt.
1. Vermeiden Sie in der Diskussion negative Rückgriffe.
2. Sagen Sie nur das, was Sie beim Wortergreifen sagen wollten.
3. Geben Sie möglichst den Zeitrahmen für die Diskussion vor und achten Sie während der vorgegebenen Zeit auf ausgeglichene gegenseitige Sprechanteile.
4. Lassen Sie Ihren Partner seine Bedeutung spüren.
5. Faire Dialektik ist ein ernsthaftes Spiel von Frage und Antwort mit dem Ziel zu überzeugen und nicht Kampfrhetorik mit Behauptungen und Meinungen um zu überreden wie beim Hochdruckverkauf.
6. Offenheit des Gesprächspartners ist nicht Schwäche- sondern meistens Stärke.
